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企业老压货,我都卖不出去了,怎么办?

时间:2018/8/31 9:12:40文章来源:中国农资网浏览次数: 1671

跟朋友讲了一个关于农资企业压货的段子,蛮有意思的,和大家分享一下。大概意思是

不管代理商一年实际销量如何。

每年百分之二十的递增任务,风雨无阻。

你不递增我就砍了你,代理商没有办法。

明明仓库还有很多货,硬着头皮还得接新货。

就是怕自己推广的成果,万一不给自己做了,一切都覆水东流。

但是,这种恶果是,三年或者四年的时候。

当企业再给代理商下明年的任务时,代理商打开仓库大门。

给企业的业务员看,说,MD,我仓库的库存都比你明年任务多了。

不管你个锤子如何吓唬老子,老子明年都不接你的货了。

赚的钱全部弄成库存了,你要是敢换了老子,老子就砸烂你的市场。

有那么多库存,再找代理商确实也不好找啊,怎么办?

公司协商了一下,完事渠道下沉,走终端去。

企业开始渠道下沉,直接对接零售商。

被逼走向梁山的企业,做了零售商以后。

仍然不忘压货的本性,压,压,压,压啊压。

压死了零售商。

然后,又开始继续渠道下沉,压给农民去。

现在,大家这种做直销的节奏,是要把农民给压死啊!

农民大把大把的依靠促销把货压到家里。

一压好几年都用不完,再用的时候病害已经产生了抗药性。

可如何是好?          


这当然是一个笑话了,但是压货这种现象在农资行业中太常见了,被库存拖累的经销商也是一大把。


压货这事,归根结底就是因为经销商没有自己经营的品牌,生意全部仗着产品在开拓市场,所以,往往遇到某一个产品推广开了,企业开始要销量的时候,自己就变得束手无策。


因为,有时候市场容量或者自己能开展的市场销量就那么大,但是企业的业务员也好,营销总监也好,他们可都是铁打的硬盘流水的兵,“我可管不了你那么多,我今年干完了明年还不知道能干不能干呢,所以我必须给你压任务,要销量”。压来压去,压死了一大批客户,而企业也深受其害。这个是没有办法的事情。


有一次和一个朋友聊天,也说到这个事。他在一个外企做高管,他也挺头疼这事,但是他也无可奈何啊。他说,我必须要保证我在任的时候业绩是增长的,我不能因为来这里干了以后,比上任的销售业绩下降了呀,那有可能原来我可以干两年、三年的,不压货的话我连一年半年可能都干不下去。


所以,压货这个事,从根本上来讲,对于企业,无法避免,很难改变。但是对于经销商危害又很大,怎么办呢?


回到压货可以生存的空间来说,企业压货屡试不爽,主要还是因为经销商没有自己的经营品牌,仅仅拥有产品品牌。以至于如果丢失了这个产品的代理权,很有可能会丢失很多市场。


那办法就只有一个了,我们依靠某一个产品做起来以后,应该迅速地考虑建立自己的经营品牌。也就是说,让自己的客户或者农民认可的不仅仅是产品,还是自己这个人,或者自己的企业。


这样,如果企业再无限制地给自己压货的时候,自己衡量一下利弊,感觉库存已经成为自己的压力,并且拖后腿了,那就可以理直气壮地对企业说,老子不做了,你愿意给谁做就给谁做去!


其实,我也经常遇到猫友的问题,说,我原来和某某企业合作,产品推广开了,企业竟然不给我做了,让别人代理了,怎么办?


没有怎么办,有些事情已经发生了,就不要再去想如何挽回了,我们应该想的是以后如何避免这种情况的发生。企业换代理商或零售商这本身也是无可厚非的,你若无法达到企业的销量,企业当然要寻找到更适合他们的客户了,商人都是趋利的嘛。


但是,我们在经营过程中,如果别把产品看的太重,而把自己的个人品牌或者企业品牌放到首位,那结果就不一样了。企业你想换就换,你换另外一个还不一定比我多呢。那个时候,你就可以理直气壮的对企业说:老子说那个产品好卖,那个产品就好卖,老子说那个产品不好卖,那个产品就不好卖!


当然了,面对一些产品效果就是好,市场就是需要,怎么办?


我相信大家一定听过一句话:装门面!


对,那就搞过来给自己装门面呗,但是不能作为主力。借着这个产品,自己先快速的建立起来自己的经营品牌,同时给自己谋划可替代的产品。你只要压货,我就换产品,并且我在换产品的同时,原来的产品市场就被搞空了!


讲一个我遇到的案例,感觉主人公蛮厉害的。他原来做一家进口企业的产品,做了两年,后来企业就是因为任务的问题,把他给砍了。但他很快就又拿来了另外一个产品接上了。


而他原来做的产品,被另外一家抢走以后,原本想着可以依靠这个进口产品去抢夺一些他的市场,但到最后才发现,抢走他代理权的那家,带着货下去给一些零售商谈时,零售商几乎没有接货的。因为零售商都说一句话:我是因为和某某合作才做这个产品的,现在他不做了,我也不做了,产品那么多,又不是非得卖这一个。


当然了,我那个朋友也蛮不地道的,虽然没了代理权,但是仓库里货还蛮多,还有很多是他从外地串过来的。所以,代理权虽然丢了,但是产品他仍然卖着,他就没有受到这种压货的限制。

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