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销售质量和运行成本之间存在何种关联

时间:2017/10/21 9:17:19文章来源:中国农资网浏览次数: 2100

现在一些企业一味的追求所谓销售量,炫耀着所谓销售业绩,却忽视了销售质量与运行成本以及品牌战略。

产品讲的是性价比,而经营讲的最大利益化。忽视销售质量与运行成本是一种短视行为,也是不符合企业发展需要。

如:农资冬储就是一把双刃剑,正面作用它是企业融资的一方法与途径,客户能给企业打冬储款,其一是意味着信任;其二是意味着销量。但负面问题是:打冬储是要付高额利息的,如果是赊销运营企业损失更大。例如:某客户年销售A企业产品50万元,年前元月份打20万元冬储款,月息0.012元,时间6个月计币:1.2万元,产品的净利润减少了6%。如果年后2~3月份开始发货,首批货为20万元,冬储资金企业实际只使用了一个月,接下来还要发30万元货给客户欠帐不收钱,而且这30万元货款也许要到12月底才能结清货款,这是其一。

其二、如果遇到年成不好20万元冬储产品也未能卖完,还退一部分产品回来,这个损失不言自明。

其三、企业收了冬储款,为了保证既定利润不减少势必要提高销售价格,这样就必然影响了销售量。

如果我们不收冬储款,首批发货货款回笼率为30%,二次发货货款回笼率为40%,如此类推,结果会如何?所以说,淡储就是一把双刃剑,用好了,它既增加销售量,又能提高了款货回率。用不好,它不仅会盘剥产品的利润率,而且还会影响市场的拓展与产品升级。

随着新《农药管理条例》的实施,产品越来越正规化、正规到化整为一;产品价格越来越透明化、透明到价格裸奔;营销模式越来越共性化、共性如孪生兄弟;产品越来越同质化、同质到除了证号生产企业不同其它套路基本一样;产品功能功效越来越普及化、普及到老百姓一看产品就知道它的作用与使用方法。所以,企业今后竞争的重点就是要“三精”:(1)产品工艺技术要精益求精;(2)生产成本、用人成本、物流成本等要精打细算;(3)产品技术推广与运用要精准到位。

众所周知,江苏农药企业制剂销售从表面上看不温不不火、不炒不闹,但江苏企业个个都赚得盆满钵满。而很多外省农企从表面上看红红火火、风声水起,实则是在赔本赚吆喝。说到这里,就会涉及营销理念的问题。江苏农药企业的经营理念与营销模式,看似平凡简单,而实则的高明,其销售管理的精髓是经济责任到人,公务员、事业编制人员连带担保、上级领导负连带责任等。其次,优化渠道、精简人员,一人多责、一人多用,减少渠道运行成本,严控可开支可不开支的费用。在产品质量上严守标准,严格遵守合同契约,不急功近利、不见利忘义、不损人利己,围绕目标向前走。

当下有很多农药企业把营销与市场分开来进行管理,形成相互监督、相互制约,又相互帮助、相互支持,携手共进作用。其最大缺点就分散了合力、降低了责任、弱化人的潜力、增加了运营成本,无形中提升了产品销售价格,给市场拓展带来阻力。如上海某公司看似了是经典营销的代表十分了得,实则也是金玉其表,败絮其中。你有看过上海某公司有那款产品持续红火了二年以上?其销售额基本靠营销炒作人海战术,他们抓住了农资市场混、经销商贪图便宜的心里,给经销商需入利益、给消费者需入期望。所以,“三精”营销是今后农资企业营销的主要方法与手段。

综上所述,本人认为:在当下产品同质化、功能透明化、技术普及化的情况下,靠张贴标语、促销员的作用将越来越小,整合部门、精简非一线人员、细化市场、责权利到人、加强过程管理与科学监管将是今后营销工作主要方向。没有利润就没有服务,有了服务是否就能创造利润?在产品价格透明化、产品正规化的情况下,暴利时代已经结束,产品性价比与技术引领是今后的主流。

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