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销售人员为何要懂如何吊客户胃口

时间:2017/10/16 9:34:35文章来源:中国农资网浏览次数: 1776

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吊胃口,本来是指用好吃的东西吸引人的食欲,后来多比喻让人产生某种欲望或兴趣。因为我们都怀有“越被吊胃口越高兴”的矛盾心理。

越是被吊胃口,我们的期待度就会越高,就越想知道最后的答案。这就像陈奕迅在《红玫瑰》中唱的那样,“得不到的永远在骚动”。

虽然这个方法有点老掉牙,是说书唱戏最常用的小伎俩,但它的确非常有用。用这招,就能够保证观众会想看下去。实际上,这种做法是有一定的心理学依据的。在心理学上,这被称为紫格尼克效应。

紫格尼克效应得名于一位心理学家。一天,一位名叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家给128个孩子布置了一系列作业。她让孩子们完成一部分作业,另一部分则令其中途停止,一小时后,对这些孩子进行心理测试。

结果,她发现有110个孩子对中途停止的作业记忆犹新。由此,她得出了一个结论:人们对已经完成的事情较为健忘,因为人们心里的完成欲已经得到满足,而未完成的事情则会在脑海里萦绕不已。

对于这种结论,另有一些心理学家解释说,人的本性中有一种追求完整的心理,任务被中断使人们感到“不完整”。

为了体验完整的感觉,人们会不时出现“将任务完成”的想法,这使得记忆效果更好。比如,画一个完整的圆,可能过一会儿就忘记了,而画一个有缺口的圆则会让人耿耿于怀,一直希望能够将它画完整。

销售有时候就是一场揣摩人们想法、利用技巧所打的一场攻心战。在销售中,我们可以利用消费者的好奇心,在讲的故事中留悬念,以吸引消费者的眼球,提高产品的被关注度。

2

每个人都有好奇心,只是有的人好奇心比较强,有的人好奇心相对较弱。如果我们的故事足够吸引人,就可以激发消费者们潜在的好奇心,让好奇心强的人更加好奇,让好奇心弱的人逐渐变得好奇。

曾经有一家电视台播放的一则广告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。

晚上,正值黄金时间,电视上出现了这样一则广告:在大西北的公路上,了无人烟,可是,一个小伙子想搭顺风车。一辆汽车由远而近地驶来,在小伙子面前停住了,车里面有5个人。他向车里问道:“知道马师傅吗?他来了吗?”全车人都是一脸茫然,不知所云,都在想:谁是马师傅?小伙子没有上车,车上载着的人却是满满的疑问。

不仅如此,电视观众也在纳闷:谁是马师傅?这位马师傅到底是干什么的?广告怎么没有说明白呢?

第二天,同一时间,打开电视机,调到昨天的频道,马师傅的广告如约而至。大家认真地看了一遍,想找出一些端倪,可还是没什么发现。

这时候,大家更好奇了,于是到网上搜索,但只找到了一些不相关的内容。在很长一段时间里,大家都沉浸在马师傅的故事中,并且无比期待着这个故事的结局。

大概一个月后,大家盼望已久的马师傅终于露面了。

电视、电台里都传出了这样的信息:朋友们,马师傅来了,大家久等了!原来,马师傅是一种马来西亚石油公司产的润滑油。

到此,人们才“哦”了,悬念终于揭开了神秘的面纱。

其实,吊胃口这种事情很好理解。在广大消费者群体中,有很多人都爱听评书。每一回结束的时候都是最关键、最吸引人的地方,但说书人每到此处都会戛然而止,告诉大家“欲知后事如何,请听下回分解”。

结果,在好奇心的驱使下,我们会一边猜想后面的情节,一面焦急地等着第二天继续播讲。

在销售中为我们的故事制造悬念,吊消费者的胃口,目的就是赚大家的眼球,吸引消费者持续关注,详细询问产品的有关信息,然后耐心地听我们介绍产品。

但是,在设计悬念、吊消费者胃口时,应该尽量做到巧妙安排和构思,不要给消费者留下生搬硬套或故弄玄虚的印象,否则会弄巧成拙。

我们一定要避免铺一个吊人胃口的梗,最后给出了一个很垃圾的结局。

这个结局一定既要在意料之外,又要在情理之中。

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文章关键字:销售,中国农资网

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