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为何你一直不能杜绝农资赊销问题

时间:2018/1/12 9:46:17文章来源:中国农资网浏览次数: 195

赊销问题已经成为困扰农资发展的毒瘤,而作为赊销的主角--农民来说,又有什么理由和原因呢?有些理由我们接受,但有些理由,却是骗人的,你知道么?
理由一、不信任
农资销售有这样一个怪现象,农民往往害怕商家销售的化肥和肥料是假货,而选择赊销,等作物季结束看效果再付账。许多农资零售商也通过赊销的方式,展示自己对产品的信心。但几乎所有的制假售假者却能实现全款销售。这种本末倒置的现象说明了什么?不信任只是表面现象,我们也可以说,不信任,是农民由于缺乏判断的能力而采取的防御手段,而制假售假者能够实现现款是因为通过系列手段攻破这种防御。
理由二、农资竞争激烈的促销手段
格雷欣法则中有一个很形象的例子,一个帅哥,一个赖汉和一个美女,大家都会认为帅哥美女是天生的一对,而帅哥往往因为自己条件好自视甚高,认为自己不用开口,自有人找上门来。而赖汉因为自己一无所长,所以无所顾忌,不择手段,美女会觉得赖汉比帅哥更爱自己,从而忽略赖汉的本质而选择赖汉而不是帅哥。这是大家常见的一朵鲜花插在牛粪上现象,也是经典的劣币驱逐良币现象。
农资自由发展的中期,高利润让许多人趋之若鹜,竞争激烈到赊销横行。经过几年的发展,赊销这种赖汉的手段反而成了农民选择化肥农药的标准了,真是让人悲哀。
理由三、储蓄习惯
农民种地,一年两次收获,收获后卖的钱,往往存到银行里,多数人会选择定期,希望能攒起来,越攒越多,当需要用钱买化肥农药时,由于在乎定期的利息,不舍得取了,所以,会选择那些能够赊销商户购买,希望在下一季粮食收获的时候再还上。这个问题无法多谈,谁让有人赊销呢?
理由四、多年竞争养成了农民的赊销习惯
一个现实是,许多农民在购买农资产品之前,往往首先考虑能不能赊,据科学分析,一个好习惯的养成需要至少二十一次重复,而坏习惯的养成只要一两次就够了。不得不说,农民赊销习惯养成是农资行业的一种悲哀,但这又怪得谁来?
理由五、没钱
对一些种植大户来说,资金压力时刻存在,在未来的利益面前,往往扩大种植,将大部分的钱投入到土地的租金中,赊销,是解决其资金压力的好办法,大户掌握大量土地,是农资零售商的黄金客户,但不得不说,这是一种赌博,跟配资炒股是一个道理。风险永远与利益同在,贪心往往收获失败。
理由六、农户对种植的期望降低
在这个社会,种地是收益最低的一个行业,见效期长,意外因素众多。在打工和种地之间,许多农民甚至将种地当成了一种副业,在农资的选择上,也就比较随意,在赊销和现款之间,选择自然显而易见。
三步走解决赊欠习惯
营销学上有一个经典的三步走理论,引起恐惧,勾起欲望,促进成交。在农资赊销的问题解决上,这个理论稍加变通便可以屡试不爽了。
第一步:给予心理的满足
做农资生意,卖化肥,和帮助农民增产增收两者有本质的区别。如果我们通过销售的产品,帮助农民实现增产,让农民能增收获利的同时,有一种心理的满足感。这样农民会主动帮你宣传,因为这种宣传能进一步的提高农民的心理满足感,这在心理学上是有章可循的。
第二步:勾起攀比的心理
这个时代,酒香也怕巷子深,农民获得高产了,就大力的宣传和推广。请相信,谁也不会拒绝增产增收的好事的,而且每个人都有攀比心理,都想活的比别人好,农民致富,产量高,收入多,是一个最直接的途径。我们目前许多农资商搞的粮王大赛都是这样的原理。
第三步:提升服务的内容和质量
随着市场经济的不断进步,营销的差异化越来越明显,差异化营销的三大特点是产品差异化、服务差异化、形象差异化。在农资竞争越来越激烈的时刻,走差异化营销的路子显然更好一些。其实我们之前的前两步,满足心理和勾起欲望都是产品差异化的结果。毕竟要完成以上两步需要优质的产品和技术支撑。
而只有产品的差异化并不能保证自己在竞争中脱颖而出,还必须有服务的差异化,就是我们能提供别人还没做到的服务。

后记:农民的赊欠习惯,不是一天养成的,要纠正农民的赊欠习惯,更需要长期的坚持和不懈的努力。农资人,还需要练好内功,踏实稳健的前行,农资的暴利时代已经过去,躺在家里赚钱的时代已经过去,不努力就会被淘汰,每个行业无不如此,农资也不例外。

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文章关键字:农资,中国农资圈

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