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销售员需要具备什么样的能力

时间:2011/1/25 9:42:56文章来源:中国农资网浏览次数: 23472

    销售终端,简单来说,就包含三个元素:产品、卖场、人。据资料显示,大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员,您需要了解什么内容,需要具备什么样的能力呢?

    一、了解公司

    公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括:公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

    二、了解产品

    产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为“产品专家”,因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有:

    听——听专业人员介绍产品知识;

    看——亲自观察产品;

    用——亲自使用产品;

    问——对疑问要找到答案;

    感受——仔细体会产品的优缺点;

    讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

    更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到:

    A:找出产品的卖点及独特卖点:卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

    B:找出产品的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。

    在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了。

    三、信赖产品

    在了解产品知识的基础上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强。

    可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。

    四、了解竞争品牌情况

    顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,销售人员要了解竞争品牌的以下情况:

    品种:竞争品牌主经营产品是什么?

    为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样?

    主要卖点是什么?

    质量、性能、特色是什么?

    价格如何?

    与本公司同类产品的价格差别?

    是否推陈出新?

    陈列展示:竞争对手柜台展示的商品和展示的特色,POP广告表现如何?

    促销方式:包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?)

    和促销宣传(降价的POP广告好不好?)

    销售人员的销售技巧:外表好不好,接待顾客的举止好不好?

    产品介绍是否有说服力?

    有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有?

    成交情况:竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。

    销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。

    五、对价值的综合判断

    (1)价值最大化——这是超级销售人员的宗旨

    一个“专家级”超级销售人员的标准:

    ★产品的专家

    ★产品消费者专家

    ★产品市场专家

    ★产品演示专家

    ★产品导购专家

    (2)对产品价值的综合理解

    一个产品的价值不仅仅是产品本身,还包括:

    ★品牌力量:品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的;

    ★赠品价值

    ★服务价值

    ★使用寿命的延长带来的附加价值。

    即:

    产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值

    六、销售过程归纳

    ★自我个人:通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件。

    ★销售产品功能的价值:这个是产品有什么功效,能给顾客带来哪些好处,选购本产品应该注意哪些方面,为进一步讲解做铺垫。

    ★销售产品:由功能价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的;

    ★销售售后服务:此处所讲的售后服务指的是销售中的服务,包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。

    善于总结

    实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践

    总结销售:以销售为依据,做好销售目标

    总结失败,以失败为警钟,收获重新提高

    总结得失,有得有失才能有收获。

[编辑:许海]

文章关键字:营销策划

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