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农资行业迎来变革,这是出路!

时间:2019/1/9 9:54:31文章来源:中国农资网浏览次数: 2486

    未来的农资销售渠道将不会再区分批发商和零售商,大家一致都会被当做农业服务公司,行业内还将会出现其他各种各样大大小小的专门农业服务公司,譬如专门的打药公司,插秧公司,庄稼医院等等,农资行业将会有一场深刻的变革!

    这场变革源于农资行业背后商业逻辑的深刻改变。

    传统观点认为农资的使用者是农民,在这个观点的支撑下农资产业链的最核心的事情就是厂家联合各级经销商把产品销售出去,卖给农民。

    在这样的一个产业链条之上,农户对厂家和经销商并不友好,感觉是在忽悠他们多买农药、化肥,厂家和经销商因为利益分成问题经常闹得不愉快,各自重新找合作伙伴。再加上整个产业链条封闭,僵化,互相之间封锁消息,导致行业发展缓慢,越做越难。

    随着信息化技术的发展,尤其是以微信、手机app为代表的互联网技术进入农资行业,原来相对封闭,信息不畅的农资行业被慢慢打破,一场对于农资产业链条的痛苦的洗牌就开始了。

    在洗牌的过程中,行业内渐渐孕育了一种新观点,那就是农资的使用者是作物而不是农民,这一观点恰恰给行业指明新的道路!

    举个例子,在中国的城市化进程中有一个特殊的群体叫城中村的房东,以郑州为例,一个城中村的房东天天吃喝玩乐,喝喝小酒,打打麻将,每月只需按时收房租,年收入几百万,深圳有些城中村村民拆迁一次,住户赔几千万,瞬间诞生了很多千万富翁!

    抛开感情因素不谈,纯粹从经济学资源配置角度看,为什么他们能不劳而获,是因为他们掌握了资源,掌握了稀缺资源——土地使用权和土地上面的房屋使用权。

    把这个代入农资行业,农资和农民发生关系不就是因为农民掌握土地的使用权,如果能使土地使用权转移,农资销售完全可以和农民没有任何关系了!

    从市场经济角度看,土地使用权掌握在农民手中是资源的极度浪费。

    农民自身辛辛苦苦一年,赚不了几个钱,尤其是大田作物比如玉米、小麦,有人算过北方地区农民种地一年两季才赚一千多,连普通人进城打工一个月的一半都不到!而且最重要的小农经济生产效率低下,作物品质差,商品率低!

    如果把同等资源置换给更专业的人使用,创造的社会价值和财富将会是大幅度增长!

    所以有价转让,让农民收获一定财富(就像不劳而获的城中村房东一样),把土地的使用权(这个使用权不是永久转让,而是暂时转让,因为中国的土地不属于农民,属于国家)转让出去,让更专业的人士从事农业生产对整个社会来说都是最好的选择。

    用服务来换取土地使用权,至少是影响土地上面种植的作物的农资的使用成了行业变革的基础,以作物为主线,作物全程解决方案、统防统治,土地流转等成为行业最热的几种方式。

    其本质都是从农民手中分离土地使用权,用服务形成对土地以及土地上作物的托管,让农资更好的应用在作物上,这是现在行业的主旋律。农资经销商的各种转型问题也是围绕这个出来的。

    从当前农资经销商的发展情况来看,按托管程度来划分,土地托管可分为不托管,半托管,全托管。

    不托管:

    为什么把不托管也放进来,因为农资经销商群体现在不托管的原因不是不想托管,而是没有能力托管。中国绝大多数经销商都是夫妻店起家,现在正在进行公司化运作,运作还不成熟。

    笔者采访过很多大的市代、省代,很多团队才十几个人,进行农技服务推广可以,做托管服务人力物力财力跟不上。

    其实,现在行业内最热的农技服务推广的过程就是笔者上文所说经销商影响农户,影响土地上作物的农资使用的过程。目前,中国绝大多数酝酿转型的农资经销商都是处在这个阶段。

    不再单纯做销售工作,通过推广农技服务,帮助农民解决问题,从而销售产品,这比以前比单纯卖产品高明的多,和农民的和谐度高多了,不再会出现以前因为农户买不买某个产品就双方之间拉仇恨的事情。

    半托管:

    这个事情其实不新鲜,比如小麦的收割,十几年前都机械化了,以前某些个人买几台收割机奔赴全国各地收小麦,这其实就是就某个环节进行托管的一个表现。其中的好处不用说大家都知道,其实这才符合社会化大分工。

    其实有个例子可以详细说明这个问题,在工业革命时期的英国,一个最熟练的制针工人一天最多能作出一根针,而采用社会化分工,每一个工人做一道工序,平均下来一个普通工人一天可以制4800根针,农业也是如此,一个普通农民一年累死累活种几亩地已经是极限了,不仅效率低而且辛苦。

    笔者曾采访过安徽滁州金丰公司董事长邢广勇,他多次提到悯农的思想,金丰就属于半托管,有专业的插秧队,有专门的仓库帮农民晒粮食,部分环节可以进行托管,比农民自己这些事情做效率高的多,把农民可以部分从土地解放出来。

    行业内另一个重要的典型就是山东丰信农资,这是一家连锁企业,目前已经遍布全国十几个省,它的半托管体现在运用互联网技术,帮农民科学用药,预防为主,帮助农民管理好作物,农民只需要通过手机软件的提示来做,就能管理好自己的作物,这也是一种半托管的方式。

    全托管:

    这个要求比较高,行业内最近流行的比较高大上的作物全程解决方案、统防统治等等模式都属于全托管(一般不包括销售农产品)。

    北京嗒嗒农服的吴迪,还有湖南的农田博士(九化模式)都是典型, 这个比较复杂,不再赘述,总之它需要一个非常有魄力,有思想并且一个强有力的创业者带领一个团队才能去做,是非常难的。

    目前经销商转型大致可以根据自己的实际情况选择这三种其中的一种,单纯做农资销售工作只会越做越难。

    关于经销商,实际问题首先要考虑自己处于产业链条哪个位置?中国农资行业的渠道商也就是农资经销商是个非常特殊的群体。

    有一次在云南出差,笔者和北京农科院教授牛玉志老师遇见一个有意思的事情,某个经销商想代理某个公司的产品,苦于找不到这个公司的业务经理,便向我们打听。

    牛老师说这就是我们渠道的现状——好看不好用。

    中国是从改革开放以后才进行市场经济的,中国的行政区划早在建国以后就规划好的,市场经济以前是计划经济,那时候经济运行的各个主体便已存在,后来改革开放后这两者一融合就成了我们现在的渠道链条:省代——市代——县代——乡镇村零售商,渠道臃肿,过于冗长。

    以互联网为代表的信息化技术进入行业以前,厂家获取渠道信息成本高,代价大,不可能有厂家的业务员天天开着车去找零售商,这样做时间、成本、精力都不现实。厂家从成本角度考虑,更想依靠上游的批发商,批发商一级一级往下销售产品。

    自从信息技术的迅速发展,尤其是互联网技术进入农资行业之后,信息的获取成本变得低廉起来,厂家纷纷都在考虑缩短渠道这个事情。

    中国有34个省级行政单位,抛去港澳台这些跟大陆一国两制的地方,剩下的31个地区每个省市情况都不一样,所以导致没有一个统一的模式供大家借鉴。

    比如云南就省代做的好,云南的省代摸索出一条省代+终端的道路。广西的很多市代做的很好,很强势,和下游结合更紧密。陕西的省代就一家独大,绿叶的张宏山远远超过其他平台。

    还有些个省市厂家直接做县代,模式很多,都有当地特色的背景在里面,不好一一评论。

    所以在这里关于行业内那个著名的争论:批发商和零售商最先被干掉哪个?这个问题就很难回答了。

    笔者前一段和自媒体人老猫曾有过一段有趣的交流,老猫说这个问题压根就是悖论,存在即是合理,存在就说明它有这方面的职能。所以老猫认为不存在谁被干掉,只能说某些职能被取代。

    比如说以后的零售店可能更倾向于做一个物流配送点,销售的职能就被削弱,零售商身份角色在变化。

    笔者赞同这个观点,现在很多大的批发商或者一些有志于在农资销售渠道行业创业的人士,都在整合资源,有的想做连锁,有的想做联盟,现在很多零售商都成了他们的香饽饽。

    厂家、经销商、以及一些互联网销售企业都在都在抢零售资源,归结起来他们都想把零售店老板变成自己的股东。零售店老板以后什么都不用做,只需要投资,最后年底分红就好了,让零售店变成自己的一个加盟店,扩大服务半径,提升自己的力量。

    总之这一切的改变都是经销商群体应对信息技术打破传统农资封闭链条之后优化渠道的应变,透过现象,看出本质。


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